门店参与建材联盟活动如何提高成交量?答案就在这里
来源:利百居静音门锁 | 作者:利百居静音门锁 | 发布时间: 2017-11-18 | 2997 次浏览 | 分享到:
联盟活动的本质就是资源共享,最直接的就是:客户资源共享,这也是联盟经销商最为看重的一点。为了实现强大的客流量,提前卖卡是其聚客的手段,各个品牌通过店面卖卡、电话卖卡、小区卖卡等方式锁定精准客户,并利用盖章领礼品的方式让买卡客户进入其他合作品牌了解产品,推动进一步成交,最后多次通过电话、短信和礼品、价格的诱惑使客户来到现场。
联盟活动的本质就是资源共享,最直接的就是:客户资源共享,这也是联盟经销商最为看重的一点。为了实现强大的客流量,提前卖卡是其聚客的手段,各个品牌通过店面卖卡、电话卖卡、小区卖卡等方式锁定精准客户,并利用盖章领礼品的方式让买卡客户进入其他合作品牌了解产品,推动进一步成交,最后多次通过电话、短信和礼品、价格的诱惑使客户来到现场。

经销商销量提升的三大要素,即客流量、成交率、客单价,门店经销商从最初的价格竞争到现在的营销竞争,无论手法如何变,无论活动模式如何更新,也无论市场竞争多么残酷,其变化的只是形式,而其核心“销量=客流量X成交率X客单价”这个内涵永远没有变,甚至一直在指导着终端营销活动的进行。可大部分经销商并没有仔细分析过这个公式,经销商几乎都知道这个公式,但没有人仔细分析,只抓其中一点,甚至连其中一点也没有抓到位。

销量=客流量X成交率X客单价”

这个公式简单分析一下他是如何在联盟活动中体现的。

【“客流量”与联盟活动】

这里就会涉及到一个问题,如果某个品牌的知名度一般,美誉度一般,销售团队一般,主动营销很弱,或店面位置、面积、数量一般,卖卡数量就会很少,卖卡质量就会很一般,甚至出现水卡、假卡,导致客户到场率很低,客户质量很差,和后续的签单率很低。


因此,一个品牌如果本身在当地的基本素质跟不上,就会导致客流量受到较大的影响,哪怕你即使签单还不错,但联盟里面其他品牌不一定还愿意跟你玩,因为你对整个联盟的贡献率很小,这是大家都看得到的,你加入进来影响了其他优势品牌的签单,拖了后腿,没有达到大家想要的“资源共享”这个目的。


话说回来,你如果在品牌的知名度、美誉度,销售团队,主动营销,店面数量、位置、面积有很强的优势的时候你平时的销量也不会差到哪里去,即使没有活动你的销量也还可以。所以联盟活动对于你来说是锦上添花而不是雪中送炭,其实做促销的本质作用也就是锦上添花。从中我们可以看出,日常的品牌宣传,品牌美誉度打造,销售团队打造,主动营销实施,店面布局,店面位置争取,店面面积扩充是多么的重要,这些才是我们客流量提升的基础。



【“成交率”与联盟活动】

很多经销商做联盟活动时,把价格压得一低再低,认为只有价格低才能签单,价格低是签单的唯一优势。现场放价是让客户看到今天和以往的性价比,而非价格最低。所以,平时各店面的管理水平通过活动就能体现出来了,管理的好的店面,客户就会买单,管理的差的店面,客户根本不买账,因为她根本没感觉到你便宜。

通过联盟活动成交客户是经销商的最直接目的,但现场签单多少是由很多原因决定的。

        第一、品牌在当地的知名度和美誉度,是成交率的保障。现场的客户再多,也不一定是你的菜,因为你平时不做宣传,不做推广,客户来了也不一定就能看上你,虽然你已经零利润。良好的品牌知名度加美誉度再加上现场的价格优势才是消费者最为看重的,记者在活动中不止一次发现很多国内大品牌在现场签单一般般,而一些在整个国内市场弱势但当地强势的品牌可以赚得盆满钵满,这就是前期工作做得好;

  第二、销售人员产品知识、销售技能良好,是签单的保证。签单率最终是靠销售人员的软实力实现的,来了大量客户,能不能签下来是在于个人了。在某次活动中,某品牌共6个签单人员,总共签单22单,但老板娘一个人签单11单,其他5个导购才签11单,这说明什么问题?你的团队不行,联盟把人给你拉来了,价格也放到最低了,但你的人员不能签单,可想而知平时签单的也只有老板娘,其他人也没有什么业绩的。这说明日常就没有训练和打造团队,临时抱佛脚是没有用的;

  第三、销售人员的数量多,是签单的重中之重。联盟活动来了几百家人,几百个客户,整个活动时间也就那么几个小时,签单实际上就是在和时间赛跑,可以说这是一个人海战术。日常注重团队建设的经销商和品牌,肯定会有主力人员和后备人员,这是一个团队的组成,没有团队是做不好生意的,没有团队整个联盟下次也不一定愿意拉着你做,毕竟整个活动是需要较多人力的,总不能人家出专业人员,你总是雇佣临促或让安装工去凑数吧?

  第四、日常售卡时的客户积累,是订单的基本保证;每每问到经销商联盟活动准备的怎么样了?大部分会说整个联盟卖卡XX张,咱们的品牌卖卡XX张了,自己卖卡多就是底气,就是成功的基本保证。从整个联盟各个品牌的卖卡数量上可以直接看出这个品牌的日常营销手法和团队、店面的实力。毕竟一次活动的客户分为自己卖卡客户和联盟成员贡献的客户,如果自己积累的客户质量和数量一般,而把主要目标放在联盟带来的客户身上,是很难对签单数和签单率有保证的。

  第五、现场布置的吸引力,是签单的重要因素。活动现场一般有8-10个品牌,什么样的展位最能吸引客户?没有进过你专卖店的客户凭什么只听报价和现场一两款产品就直接交定金?这些问题的关键在于独特的展位布置,需要特色的产品,有吸引力的产品演示等看得到的东西促成签单。


第六、如果参加联盟活动的门店品牌在当地的知名度不是很高,店里平时签单都是靠老板或是老板娘签单,其他导购现场签单能力不强,那么如何提高联盟活动现场成交率呢?

酒店联盟活动的优点不用说了,但有个明显的缺点现场能展示的样品很少,再加上品牌的知名度不高,如果现在客户活动前没了解过产品,在现场短时间内很难让客户下单的,那么要如何才能提升呢?

刚刚提到,现场样品少,现场客户在活动前没了解过产品,难于在短时间内下决心订单,这就是原因。提升成交率,最好的办法是活动前能把客户请到店里先了解产品,店里的样板展示怎么样都比活动现场多,而且客户有时间坐下来充分了解产品。

首先活动开始的时候跟其他联盟商家的导购或是电销人员通气,让他们在售卡的时候留意客户的装修进度,把那些还没购买木门已购卡的客户进行报备,提供资料报备给予适当的提成,这个要专人进行跟进沟通对接。拿到客户资料第一时间邀约客户,客户既然在联盟其他商家买了卡参加活动,又还没购买木门,邀约应该不难。最直接的方式是赠送能吸引他来的礼品,这个礼品一定要实用且有价值的礼品。

其次店面针对本次活动的布置要到位,从门口橱窗广告到天花吊旗、活动地贴、柱子贴、DM宣传单张摆放、活动易拉宝、产品的标价等,让客户进店能直接感受到本次活动的氛围。

最后要清楚邀约客户到店的目的,就是让客户充分了解产品而不是销售。给客户营造轻松的导购氛围,不要恋战也不要尝试让客户在店里签单,让客户充分了解到产品的优势,我们把握到客户的需求就可以放客户愉快的离店了,一定要给客户留下好的印象弥补品牌知名度的不足。记住,这是相亲。

  

其实在一场联盟活动中,决定成交率(也可以理解为签单)的因素是很多的,综上我们也可以看出大部分因素不是现场的简单降价问题,而是在日常经营中自身提升的原因,只有自身强,只有平时在品牌打造、团队打造上下功夫的品牌才能在活动中签到更多的单。



【“客单价”与联盟活动】

客单价是指客户成交的金额,常做联盟活动的人员都知道参加此类活动的客户一般消费能力中等或偏低的客户很多,这也导致活动结束后经销商大呼:都是小单!另外还有一种情况就是很多到达现场客户基本上选择特价品(利润非常薄),你哪个便宜他买哪一个,他认为你稍贵一些的产品去另外品牌买,最后自己组合,这也会导致两个同类产品的工人在一个客户家做事的现象。

  其实提升一场活动的客单价是有着技巧的,比如在活动设计时通常为了吸引客户眼球制造噱头,把某一款产品定得非常低,甚至低于出厂价,利用这个产品刺激客户下单,但会往往提出要求,比如你要消费满多少才能订购这个产品,或你要买哪些产品才能买这个产品,这样一搭配整个单值自然就高了很多;还有一种情况是在客户去专卖店转单的时候,说服消费者订购其高价位的产品,当然这就需要销售人员说服能力了,有些成功的经销商和品牌转单提升率非常之高,几乎90%的客户都能接收最新推荐的产品,这样自然而然整个客单价就提升了,而死板或比较差的销售人员则转单提升客单价的成功率就很低,推荐来推荐去就把客户推荐跑了;另外一种情况就是在客户只定一款产品的时候利用设计师或自身的搭配能力将配套产品销售出去,如某客户只定了一款特价的铝合金门,这款门为了吸引客户下单成本价销售,通过销售人员的推荐最后把防盗门,实木门,推拉门等一系列产品全部卖了出去,把价值几百元的单做到将近两万元。

木门经销商在做联盟活动的时候都是以厂家的名义来做的,那么在制定价格的时候就不要把门锁等五金包含在内,标价时注明清楚,经销商是活动游戏规则的制定者,消费者是参与者,这一点觉得没问题的。本身木门厂也没有生产五金,既然是以厂家的名义做活动那么木门报价不包五金是合情合理的,客户也能接受。这样不包五金木门的销售价还更低,更容易吸引客户。五金如果经销商独立销售,这样五金套餐还能有一些利润,从而增加利润点。本身经销商在配送五金的时候也是没有加利润的,即使客户的五金自己采购经销商包安装也不见得利润会低了,反而以后五金出问题了不用去解决。一般客户订购了木门一样在经销商那里选购五金的,这样以后客户售后就直接对门店就可以,他们也懒得再去五金店买,这是木门增加利润最直接有效的办法。

人都一样的,如果是配送的东西,一般都不会详细去过问质量的,如果要客户出钱买,那么吸引客户的是质量。所以木门经销商想增加五金这个利润点店里展示的五金质量一定好,特别是合页,不一定是大品牌。五金的质量要能让客户看得到,有卖点,甚至他们去五金店买不到的,这样才能吸引客户。人都一样,钱花了,就要买好的。

  大家都知道,联盟活动现场只是交个定金定下今天的价格而已,除非那些之前就在店面把你的品牌、产品了解的非常透彻的客户,而这些客户对你的产品、品牌已经接受了,价格也是可以接受的,说白了就是能便宜更好,即使不能便宜说不定也会定你的产品;其他客户大部分则都是一知半解、模棱两可,之所以会下单,除了你的品牌、价格优势,还有你的承诺,如“XX天之内不喜欢可以退款”,“这里场地有限,店面更多,具体您到店面去选”之类的话术,抓这些客户才是重点,真正到了店面就要看你导购的能力和店面的产品展示和产品系列了,这些方面强了不仅可以提升客单价,还会避免出现退单等令人恼火的问题。

  从上面分析我们可以看出,提升联盟活动订单的客单价的主要因素是导购员的能力,店面产品展示,店面产品的配套性等因素,而不是简单的现场问题。

  门店经销商联盟营销活动怎样做才管用?综上可见,不仅仅是做一场促销或联盟这么简单,而是抓住“客流量”、“成交率”、“客单价”这三大关键因素,这三大因素又是由团队、品牌、店面、产品、服务、管理、营销等多方面构成的,这不是一朝一夕可以提升的,这需要长期积累,从一点一滴逐步做起。这也正印证了那句古话:台上一分钟,台下十年功!


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